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前言
大家好，我是王马扎，现在是一名个体创业者，曾任职某国内世界500强车企大数据技术经理，2020年开始尝试副业陆续变现了几十万。
2022裸辞后自由职业探索做个人IP，主要为生涯咨询，3个月变现5位数。
这篇文分享我是如何从一名程序员转行成为自由职业，以及3个月跑通个人IP闭环的相关实操经历。
虽然有小成功后的喜悦，更多的是作为独立个体赚钱的艰辛。希望能给看到这篇文章的淘金圈友一点启发。
大纲
一、我的职业转型经历二、职场到自由职业，个人IP定位探索三、最小MVP，快速验证个人IP商业模式四、对于个人发展的几点思考
正文
一、我的职业转型经历
1.1 大学毕业没有任何规划
其实我的职场发展挺“坎坷”的，毕业时什么都不懂，对于未来完全没有考虑，随便找了家公司就去工作了，一干就是3年。
那是一家传统行业的国企，去了才知道，工作条件非常差，可能比想象的还要差：公司在一个18线县城，要带安全帽，穿工作服，时间长了还会有尘肺的风险。
有一说一，国企的待遇还不错，到手的工资有小一万，连房子都是公司给盖好了，不到3年就低价买了套房（不过最后还没住就卖了）。
可是3年时间，我仿佛又上了一次大学，公司周边什么都没有，绝大部分住在公司的集体宿舍，偶尔还要上夜班，有钱都很难花出去。
我那时才意识到，如果一直在那里，我这辈子可能已经提前过完了，因为每天的生活几乎一模一样，没什么变化，也看不到任何希望。
就这样，面对着家人的反对，终于离开了工作了三年多的公司，来到一个北方二线城市沈阳，但依然从事的是传统的制造业行业。
1.2 传统行业转行互联网
从18线县城来到二线城市，虽然工资没涨，眼界是拓宽了一些的。那几年经常听朋友同事提起“人工智能”、“大数据”有发展前景，而且薪水是其他行业的几倍，更重要的是，转行门槛似乎不高。
我一下子好像看到了希望，花了1万多报了一家网课，裸辞，去图书馆学习，从第一行“hello world”开始敲起。敲了3个月后，投出了几十份简历，最想去的是杭州，没想到竟然有一家南京的公司要了我，虽然算上我只有3名员工，也算半只退踏入互联网了。
那时在沈阳买了房买了车，孩子2岁，放弃这一切去一个陌生的南方城市，说实话，很难。
我知道，这对于我来说，可能是个机会，最终硬着头皮只身去到南京，边学习边工作。也就是在那时开始，每天早上5点起床工作的习惯，一直保持到今天。我觉得那是好运气的开始，如果不早起，好运就没了。
我说的好运是：在南京工作不到一年，我收到了杭州一家世界500强车企的offer，对于我这样一个情况来说，可能算是奇迹了吧。
入职杭州公司的同时，全家也从沈阳搬到杭州，正式开启了杭漂的生活，家人很喜欢杭州，两年后升职加薪，在杭州买了房，算是彻底安顿下来。
1.3 不想一辈子打工，从副业到个体创业
来到杭州，我就在思考一个问题，那些整天不上班还开豪车的人，究竟是做什么的？做程序员，好像永远也过不上那样的生活，他们一定有些我不知道的赚钱方法。
再加上在公司，看到我老大的境遇，对于职场也有点产生了厌倦。老大的事，在这里就不细说了，总之如果你无法判断当下的职业发展是不是自己想要的，看你直属领导就好了，因为那大概率是你在这家公司最好的发展路径了。
以上种种，我开启了副业的探索。
当时刚好赶上知乎好物这个项目，付费学习，原来没有一点网赚的经验，跟着操作，直到第三个月才赚到钱。不过还好当时没有放弃，这个项目为我带来了50多万的收益，也正是因为这个项目，给了自己裸辞创业的底气。
二、职场到自由职业，个人IP定位探索
2.1 为什么要做个人IP
前面提到，当自己做互联网项目赚到钱以后，感觉自己什么都行了，正当裸辞后想要大干一场时，发现其实自己之前的成绩只是赶上了项目的红利期。
随着知乎项目的红利褪去，迅速的陷入了流量焦虑，收益下滑严重。我那时才意识到，这种流量项目的周期太短了，短到平台一个规则的更改就会让你没得玩！
有几个月的时间，我是非常焦虑的，感觉一副好牌被自己打的稀烂，一时间进退两难，是重返职场还是继续？该怎么继续？
当时刷直播，听到@涛哥 讲的一句话一下子就明白了，大概意思是：抖音、视频号、小红书、知乎，这些都是获取流量的工具，你要找到一个业务，无论是哪个平台的流量，都是为这个业务服务的。
对的！平台的规则会改，甚至平台都会没了，这些平台只是获取流量的工具，要有业务去承接流量，这样才不会受制于某个平台的规则。
这时我意识到要做个人IP，把自己当作产品去卖。
2.2 没那么容易，个人IP踩坑
有了新的目标，重新燃起斗志，但同时踩了不少坑。
为了追求“个人IP”，我先后尝试了几个方向(踩过的坑)：抖音代运营（抖音短视频）、个人成长（公众号日更）、时间管理（抖音直播）。
这几个方向花了半年的时间，没有什么成绩，每天搞的也挺辛苦，期间拍了60条视频，日更了3个月，连续在抖音直播了一个月。
现在想想，当时选择的这几个方向，最大的问题就是：没想清楚自己的定位和变现方式，是为了做而做，盲目的跟风，高估了自己的能力。
2.3 生涯咨询是什么？为什么选择做生涯咨询
在这期间，我自己一直在flomo上记录自己关于定位的想法，当我知道有一个职业叫做「生涯规划」时，异常兴奋，就像被电击到了那种感觉。
有种像迷路时，有人告诉你，前面有位大叔知道怎么走，问他就好了。虽然不知道具体怎么走，但看到了希望。
顺着“生涯规划”搜索，我了解到，生涯领域起源于1908年，在国外算是很成熟了，但在国内才算刚起步不久，在最近几年才真正进入大众视野，需求还未被完全释放。
想快速搞懂一个问题，如果是非常有价值的，我通常会付费学习，这样效率更高一些。
通过几天的研究，然后读了《拆掉思维里的墙》、《跃迁》、《人生设计课》等几本关于生涯规划的书，对于生涯规划算是有了一个入门的了解。
后来，我转念一想，我为什么不可以成为一名生涯规划师呢？
与心理咨询师不同，生涯规划聚焦在职场困惑，主要是帮助那些在职场发展过程中遇到瓶颈的人，更清晰的认识到：
- “我的核心竞争力是什么”
- “我的优势和特长是什么”
- “我怎么在遇到职场瓶颈后转型”
- “我在职场持续发展的路径是什么”
相信在这样一个不确定性越来越强的时代，每个职场人都面临上面的问题。
像我这种在职场打拼了10年的人，也有这个需求，我经历过大概一年的迷茫焦虑，面对职业的另一个岔路口，不知道自己要做什么。
这个过程，说实话，挺挺痛苦的，对于我来说，当一个问题想不明白的时候，就像鱼刺卡在嗓子里，时不时就被折磨一下。
三、最小MVP，快速验证个人IP商业模式
当明确了自己的定位，接下来就是验证个人IP商业模式。
任何一个互联网项目，都遵循着这样一个公式：
$$营业额 = 客单价*流量*转化率*复购率$$
这个公式对应到做个人IP，就是：
- 客单价 -> 产品设计
- 流量 -> 公域or私域引流
- 转化率 -> 私域转化成交
- 复购 -> 交付
所以说在互联网上做个人IP，离不开产品、流量、转化、交付这几个环节。下面讲一下我做生涯咨询这个项目的几个环节的实操。
3.1 产品
3.1.1 最小成本的设计产品，先跑通闭环
由于刚开始做生涯咨询，我也没有做课程和运营社群的经验，而且课程的周期太长，运营社群难度也挺大，我选择的是简单直接的交付产品：咨询。
我的生涯咨询产品，很简单粗暴，就是3次一对一咨询，每次咨询时长90分钟。
两个月时间帮助用户分析职业发展困惑，制定计划。
这种咨询产品的好处就是快速验证，一份这样的海报，半个小时搞定，然后就可以去引流转化了。
但是这种产品有个缺点，完全是用时间换钱，效率比较低。最多的时候，我一天接过8个咨询，从上午到晚上，整个下来嗓子都哑了。
概念验证阶段，这种咨询是短平快的，最主要的作用是验证定位是否适合自己。同时慢慢积累个案经验，为后续的课程和社群做准备。
3.1.2 产品尽量做高客单，服务高端人群
刚开始我不懂这个道理，在我的前20个咨询客户分类，大学生、毕业1-3年、毕业3-5年、毕业5-10年的全都有，但是每个客户对于咨询产品的交付期待是不一样的，可以说是天差地别。
前5单，我的客单价只有100，有几单交付过程中很难，客户对于咨询的期待很高，复盘总结后我发现，这几个比较难交付的客户，无一例外都是大学生。
其实也不难想象，大学生没有收入来源，即使是100的客单价，他们的期待值也是非常高的。
所以后来，我将客单价提高到299,580,1280的时候，反而更容易交付了，用价格筛选客户，赚有钱人的零花钱。
3.2 流量
3.2.1 流量的坑
明确了自己的定位和产品后，下个阶段才是流量。这里提醒一下，也是自己最开始犯得最大的错误。如果你的变现方式不是广告，那么做个人IP，如果想要变现，一定一定要先明确自己的产品是什么，围绕着产品和定位输出内容，而不是先搞流量再变现。见过很多上万甚至几十万的账号无法变现而停更，就是因为顺序搞反了。
我的小红书账号从不到10个粉丝时开始变现，100个粉丝时变现了近5位数。
3.2.2 小红书引流方法
我的客户主要是来自小红书，在小红书上引流，我觉得最重要的就是找到对标，然后模仿复制，千万不要按照自己的想法做笔记。
我总结了主要有以下这么几个引流方法：
（1）私信引流
我引流到私域的笔记，是通过下面这种高评论的笔记，而不是高点赞低评论的笔记。
是的，在找对标时，一个误区是找高点赞的笔记，因为这样的笔记往往流量很大。但是如果我们的业务是引流到私域，那种高点赞而低评论的笔记，其实参考意义不是很大。
把有意向咨询的客户引导到私信，然后通过私信加到微信里面。私信有条数限制，如果量大而且求安全，最好花600块钱认证企业号，交个保护费，更安全。
这里面需要注意的的一点，不要直接跟客户说加微信，最好是用图片（多做几张不一样背景的图片）或者让客户提供她的微信给你：
（2）助理号引流
在主页@ 自己的小号，在小号中发有自己微信的笔记。这种引流方式不如在笔记中引流来的直接，可能会有一部分流失，好处是很安全，主账号风险很小。
在小号中的笔记，通过钩子的方式，留下自己的微信，下面是小号引流笔记。
（3）群聊引流
另一种引流方法，是在笔记中关联群聊，群聊名字留钩子，像下面👇🏻这样，写着“领《优势测评》”，这样有意向的潜在客户会被吸引到群聊里面，在群聊里还是用自己的小号，引导加微信，具体如下图所示：
（4）开聚光加白名单
加白名单这种方法就更暴力了，但成本也比较高，只要联系官方开通投放，就可以把自己的账号加到白名单里，这样就可以肆无忌惮的引流了，但有个前提是需要付费投放，起充一万元。
对于刚起步或者业务量没有那么大的圈友，并不太友好，我自己也没有通过这种方式引流，这里只是提供一种思路给不差钱的老板，哈哈。
我问了一下官方人员，大概的投放数据1000块钱，会有100左右的询单（私信询问），那么转化到微信差不多有40个（理想情况，需要及时回复私信，否则流失会很严重），具体这40个能转化成交多少，具体带来多少收益，要根据自己产品的转化率和客单价去综合计算roi，最终判断究竟能盈利多少。
以客单价1280为例，如果微信私聊成交转化率为5%，那么投放1000块钱，最终的收益是：
1280*40*5%-1000=1560 元
当然，这只是评估，具体转化率是多少，每个项目都不一样，需要通过投放去测算。另外这里面也没考虑人员成本，只是提供一个思路。
3.3 转化
转化方面，我主要是通过微信私聊和朋友圈，最重要的还是朋友圈运营。
因为新加过来的用户大概率是要看你朋友圈的，如果你的朋友圈不怎么运营，或者发的朋友圈跟自己的业务没有什么相关性，大概率私聊成交的效果也不会好。
3.3.1 私聊成交
私聊话术这里，我觉得比较重要的一点，也是筛选客户，因为我们的时间有限，不可能跟每个新过来的潜在客户聊太久，那样效率就太低了。
比较关键的一点是自己要占据主导权，不能让客户牵着鼻子走，比如有的客户，一上来就问多少钱，这时不能直接告诉对方价格，而是先问对方的需求。
通常情况，如果加过来的客户不主动提自己的需求，我会先把自己的情况跟他说一下，然后问对方具体遇到什么问题了，注意一定要场景化，尽量挖掘到对方的痛点，然后再说自己有办法解决（但不说明具体的办法，如果说了，就不会让你成交了。）
私聊成交时记住一点，把自己当医生，把客户当病人，想象自己看病时的场景。
成交话术一般有三个阶段：
- 第一：占据主动权。让客户跟着你的思路走，告诉对方，接下来会跟你交流几个问题，希望对方可以描述一下。
- 第二：询问阶段。 就像上面说的，要场景化，要让客户自己说出自己的痛点，越痛越好，这样才会产生需求。
- 第三：尝试成交。当了解了客户的痛点后，展示自己的能力，让客户意识到你可以帮助她。
3.3.2 朋友圈运营
我认为朋友圈运营一个最核心的点：发什么都带上自己的业务。
比如下面这3条朋友圈，第一个是晒评价，第二个是晒交付，第三个晒知识。
就是无论发什么类型的朋友圈，一定要让客户知道，自己的业务是什么，新加过来的潜在客户一看到，就明白你是做什么的，有哪些成绩，这样会增加成交的概率。
3.4 交付
3.4.1 从单次咨询到案例咨询
最开始，我采用的是单次的1v1咨询，每次90分钟。但做了几个单次咨询之后，我发现，有2个问题：
- 客单价低，难涨价。同行大部分都是做单次咨询的，而且价格很低，还有不少是公益咨询（几十块钱或免费）
- 咨询效果难控制，交付难度大。想要在90分钟就能解决客户的问题，其实难度挺大的，这样的交付，用户评价不会太好，影响后续的转化。
后来，我把单次咨询改成陪跑式的案例咨询，服务周期60天，包括至少3次的1v1咨询，再加一些其他的增值服务。
比如咨询完成后赠送咨询报告，60天内文字沟通等。这样客单价就可以提高好几倍，而且交付起来也没那么大压力，客户反馈好评率自然也会提高。
3.4.2 获取用户反馈
我用飞书问卷做了《生涯咨询反馈表》，不要小看这一步，我觉得非常关键。
不但可以了解客户对于咨询效果的反馈，更是为下一步引流的重要“证明材料”，当在朋友圈晒出这样的一份份满意的用户评价时，对于其他的潜在客户会很有说服力，省去了很多转化沟通工作。
3.5 个人IP的几点建议
1）不要等粉丝多了再变现
我的小红书账号是从几个粉丝开始变现的，只要流量够精准，不需要有大量粉丝。很多人的想法是先有粉丝然后再变现，于是没想好定位和变现就开始发布内容，最终没有变现产品无法变现，流量白白浪费掉了。
2）定位不是一蹴而就的
一定不要太过纠结定位，先小步试错，我的理解，定位是不断试出来的，而不是一下子就能想到很完美，或者某个大佬给你指出一个定位就完事了。
因为做自媒体，内容输出是关键，在做定位时，需要考虑的是这个定位下，你是否可以持续不断的产出内容，如果不可以，那么再好的定位可能也不适合你。
四、对于个人发展的几点思考
4.1 不要给自己设限，没有失败，只有放弃
我的几次转行、搬家、创业决定，除了我老婆，家人都是反对的。但这些不应该成为你放弃的理由，我一直坚信，只要自己不认输，就没什么不能做成。
其实我们努力工作的意义是什么，在我看来，就是某一天有完完全全的自主权，比如我不想给公司打工，我就可以不去做；我不喜欢这个项目的赚钱方式，可以换下一个。
4.2 付费就是捡便宜，付费是成事的最快方法
无论是职业转型、买房还是做赚钱项目，我都会付费找专业的人帮我，而且都取得了不错的效果。虽然不能指望每一笔付费都能有很不错的效果，但这是最快把事情做成的方法。
4.3 超级个体时代，把自己当产品
我们现在的经济发展的模式和现状，使得靠在职场打拼获得安稳有体面且满意财富的可能性在下降。
未来，个人独立赚钱的能力至关重要，所以独立赚钱的能力，就是自己这个“产品”的竞争力。我们需要让自己变得商业化，只有商业化才会有溢价。
4.4 商业能力可能比专业能力更重要
这两年，见过许多非常优秀的人，在某个领域有着非常丰富的专业能力但是无法变现。
就拿生涯咨询这一行来说，我认识的好多老师，学历背景比我好的多，但是一直无非接到咨询。
原因就是他们的商业能力是欠缺的，他们不好意思发朋友圈展示自己，做小红书笔记也不知道找对标，按照自己的想法制作笔记，最后没有正反馈，感叹一句太难了，然后就放弃了。
4.5 个体创业者要有自己的小团队
这个是我今年最大的体会，我做知乎时，就是因为不明白这个道理，没有搭建起自己的小团队。
项目都是有红利期的，当有钱赚的时候，尽可能矩阵化。团队是自己能够不断进步的支撑，个体再厉害，时间精力也是有限的，有了团队，自己才会有时间提高。学会分钱，学会让利。
4.6 分清短期与长期
有位我特别敬重的大佬说过，「长期主义」是能力而不是选择。在自己没有能力做长期主义的事情之前，先把短期的钱赚到手。当自己有足够的资本时，再去考虑做长期主义的事情。
比如，帮助独立个体更好的发展是我一直想做的事情，但我当下最重要的，还是做自媒体带货项目，把钱赚到手，团队搭建起来。这样在未来才有可能去做真正想做的事情。以前是把这个顺序搞反了。
4.7 多试错，少啰嗦
在你真正牛逼之前，你的时间并不那么值钱，多去尝试，用事情的反馈来验证，而不是用嘴。
这个是我经常犯的错误，总觉得做某些事会浪费时间，其实验证最小闭环真的花不了多少时间。想的太多做的太少，知难行易，要时刻提醒自己。
不要“做出决定，坚定推进”，而是“边走边看，低成本试错”。
做出决定，坚决执行----
容易把自己的职业生涯逼到死胡同，每个人的职业生涯都有更大可能，而不是，只能停留在某个职业。
边走边看，低成本试错----
自己认知水平不断提高的同时，社会对于各行业需求也在不断变化，动态的看待问题，在任何方面都是必要的。
我自己就是这样，毕业10年，从传统行业到互联网，再到如今的所谓的自媒体，都是通过低成本试错，试出来的。
10年前，我完全想象不到自己今天会从事现在的工作。
原因一，是自身能力问题，我看不到那么远；
原因二，是时代变化真的太快了，跟不上。
10年内，很多行业会“消失”，同时也会迎来新的职业。
4.8 赚有钱人的零花钱，不赚普通人的生活费
如今获取流量的难度越来越大，靠低价走量的形式其实已经不太适合普通人了。比如我们看抖音上那些动辄卖出上万份的课程，其实真的没有几个博主能做到，而且能做到的都是有资历背景的大佬。
299元的课程，卖出1万份，是299万；但如果客单价提高到2990，那么卖出1000份就可以。
做高客单的产品，最重要的是目标人群。
最后的话
以上，是这几年从职场到个体创业的经历复盘，没想到竟然写了这么多字。这些年最大的体会，就是一定要多加入一些像淘金这样的圈子，认识更多有能量的朋友，这样自己的眼界也会更开阔，才会有更多可能。
自己一直算是摸索着前进，就像前面说的，长期主义是能力而不是选择。
我希望把自己的个人IP业务做大做长久，但当下只能把这个当做副业来做，因为长久的事情毕竟需要积累，短时间很难爆发也很难稳定。
千万不要all in 做个人IP，我认为个人IP一定是锦上添花的事情，是给自己的业务赋能的。
如果当下没有一个基本盘，不要盲目all in做个人IP。
希望看到这个帖子的朋友，能有点启发。本文只是自己的观点，有错误的地方欢迎指正交流，谢谢观看！
- 作者:王马扎
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